Opinión

Las Negociaciones…

Envidio el optimismo de algunos empresarios convencidos que ahora si tendremos acuerdos, llámelo como usted lo quiera llamar, con la Unión Europea. No comparto el mismo ni logro convencerme que estos documentos serán más amplios, ventajosos y provechosos que los firmados por nuestros vecinos. Mas aun considero inverosímil que se pueda obtener prebendas extras por haber mantenido una posición tan negativa pero soberana. Coincido con aquellos expertos que alegan en que nuestra carta magna obliga a defender ciertas posiciones extremas. Aunque aquello no nos da la autoridad para imponerlas a terceros. Peor aun en un mundo abierto, globalizado, donde las relaciones entre los Estados son permeables eliminando esas barreras denominadas: fronteras.

Nuestros maestros en negociaciones inculcaron ciertos principios que por su sencillez son básicos e indispensables: 1) El interlocutor tiene sus razones, miedos, fortalezas y capacidades que debes conocer a fondo; 2) Como se tiene que estar enterado a cabalidad del/de los, temas que se van a plantear. Así como limites en los cuales se puede ceder; 3) La negociación obliga a ceder mutuamente; 4) No pretendan imponer sus criterios por la fuerza, arguméntelos de manera tal que demuestre que su aceptación beneficiara a ambos.

Enfrentados a dichas disyuntivas logramos entender el valor del principio “GANAR-GANAR” preferible al de “GANAR-perder”. En el primero de los casos, todos estaremos satisfechos y por lo tanto el pacto será duradero. Caso contrario el perdedor se considera defraudado y no le interesa que dicho documento persista en el tiempo y el espacio. Buscara toda letra pequeñita, ilegible, para salirse por la tangente. Uno de los profesores, en son de burla, resumía: “si alguna vez logran que algún contrincante PIERDA, hagan de manera tal, que se sienta GANADOR

Nadie puede oponerse a la tesis de abrir nuevos mercados. Como ningún comerciante buscara cortar los lazos que lo unen con sus compradores habituales. Por el contrario, creara medios que lo hagan leal a la marca. Consecuentemente el pretender que se buscaran nuevos accesos para reemplazar aquellos que hipotéticamente abandonemos, es una utopía. Los exportadores no necesariamente buscaron la facilidad al abandonar regiones sin prospectar. En la mayoría de los casos estas zonas carecían de medios de comunicación directa con nosotros. O sus volúmenes de compras limitaban lsu comercialización para ejercer la cual se hacia necesaria la intervención de terceros países. Turquía es un buen ejemplo de intermediación como lo fuera Polonia antes de la apertura Rusa.

Los acuerdos, insisto en reiterarle que usted le ponga el apelativo que desee, son la manera de consolidar o incrementar presencia. Hoy en día, triste reconocerlo, el apelativo: “Origen Ecuador” es prácticamente ignorado en las estanterías de los supermercados europeos. Mientras Perú, Colombia, Brasil, Chile, Rep. Dominicana, México, Guatemala, Costa Rica, Honduras y Panamá se repiten en frutas, hortalizas, chocolates o licores.

0 Comentarios

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    Zaelia Pharinha

    Sr. Ing. Sergio Seminario
    Estoy de acuerdo en lo que a sus ideas refiere. Me gusta mucho como plantea las situacion. En realidad espero seguir leyendolo. Tenga la seguridad que le hace muy bien a nuestro pais. Es un grano de arena, que rueda montaña abajo y de convierte en una bola inmensa que nos tocara a todos. No tiene idea lo que me gusta sus escritos, a mi y a muchisimos compatriotas que solamente estamos a pie de cañon por el bien de nuestro Ecuador.

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    Sergio E. Seminario

    Agradezco sus palabras de aliento de Zaeilia pharinha – nos obligan a seguir aunque por momentos parece que aramos en el mar.

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