29 mayo, 2024

El punto de equilibrio

En términos criollos, es la cantidad mínima que, un comerciante, industrial, artesano y aún, un emprendedor, tiene que vender y producir, para subsistir.en la actividad a la cual dedica sus esfuerzos y su capital, para continuar, emprendiendo, fabricando y comercializando.

Por debajo de esa media, o medida de producción y venta,, ud. pierde dinero. por encima de ese medida, ud. gana dinero y puede continuar con su negocio.

Si ud. gana dinero, se autoestimula para continuar. nadie emprende para perder. sólo los trust, pueden darse ese lujo, en determinadas empresas que mantienen vivas, por aspectos tributarios, para bajar el pago de impuestos al fisco, o para lavar dinero ilegalmente adquirido por parte delos traficantes de drogas..

Pongamos un ejemplo cualquiera y muy sencillo: el fabricante de camisas o de bisutería. u otro., me quedo con el de camisas: el fabricante estima que puede producir cien camisas al mes, que sumados todos los costos: materia prima, trabajadores (sueldos o salarios). intereses bancarios, si utiliza crédito, defectos en la producción, costos de reposición, reservas para imprevistos,(inflación, recesión) y un cierto margen de utilidad, etc.. requiere, invertir o utilizar, unos $1.000 dólares., por ejemplo..

Si el costo individual de cada camisa, es de $10,oo. y si ud ha vendido en el mes, las cien camisas, al contado, ud. ha recuperado la inversión. y se ha marginado una saludable utilidad del 20, o 30 y hasta un 50 por ciento, que es lo que en el país, el productor se margina generalmente.

Si no ha vendido las cien camisas, ud. deja de ganar el dinero que proyectó ganar, en la medida que proyectó vender.la totalidad de la producción. es una ecuación, que media entre el costo final de su producto y el número individual que requiere vender, en cada ciclo ,(mes), para continuar con éxito el negocio.

La pregunta del millón, es ¿Qué hacer si no vendo las cien camisas?: o se dedica a otra actividad o se mantiene y por supuesto no querrá seguir perdiendo dinero.

El tema pasa a otro análisis y a manos de otros especialistas: los especialistas en marketing, los especialistas en costos de producción,los especialistas laborales, los especialistas crediticios, los especialistas de seguros (brokers) y, los especialistas en publicidad y promociones (descuentos).. por supuestos ya estamos pensando en una gran empresa comercial o industrial, agrícola, 0 artesanal.

Podría darse la situación que por falta de publicidad, no se conoce su producto y por tanto no se vende. ojo. los medios tradicionales, tv. radio y prensa, son más eficaces en los resultados del producto publicitado, según el medio informativo utilizado..

En la vida de los negocios, no es aceptado,, “hacer pan, para vender pan”. los negocios se han creado, para generar utilidades y necesariamente debe existir una buena relación entre producción y ventas.

Esa relación, se la da el mercado, que no es otra cosa, que el valor que el consumidor está dispuesto a gastar en un determinado producto.y escoger entre los productos similares, de la competencia.

Empecemos por los trabajadores (empleados y obreros). los estímulos laborales, son muy eficaces, esto es, hacer partícipes de extra ingresos, más allá de los que deben recibir por ley. no se trata de aumentos de sueldos, son estímulos extra laborales, en caso de obtener los resultados deseados por el emprendedor/empresario, por ejemplo, más producción, en menor tiempo o en el horario normal, pero extra remunerado, según el resultado obtenido (sistema alemán//europeo//norteamericano,: sueldo básico, más comisión, por ventas, sistema colombiano.

Empaque y presentación del mismo producto, o a la hora que se lo compra. o el precio del mismo, esto es, si se lo compra a determinada hora del día. recuerdo, hace años, una empresa de materiales de construcción, ofrecía un descuento especial, a los constructores, que adquirían sus productos, entre 7 y 9 a.m. y una famosa panadería, que a partir de las 6 pm., rebajaba 50% las unidades de pan y de hot-dogs en existencia.

Los placeros del antiguo mercado sur, a partir de las 5 pm, remataban las frutas y legumbres a precios interesantes para el consumidor, para evitar que se maduren en exceso.(pérdidas). había gente que hacía las compras diarias de sus alimentos a esa hora de la tarde.

Recuerden, a mayor venta, mayor utilidad, es la premisa básica.

La comodidad y la seguridad del lugar donde ud. compra, permite la variación del precio del mismo producto. no es lo mismo, comprar un producto, en las bahías, que comprarlo en un mall, con aire climatizado central y con muchos guardias de seguridad.

La atención al cliente, es un factor primordial en la venta de los productos ofrecidos. si ud. tiene un personal, bien entrenado y capacitado y estimulado, ese personal se esmerará en atenderlo, hasta convencerlo de lo que ud. necesita y en ocasiones de lo que no necesita.

El estatus del consumidor, también tiene relación con la venta del producto. recuerdo que, determinados gerentes generales y ejecutivos de marketing, utilizaban camisas japonesas, con un distintivo en el bolsillo de la camisa de esa empresa japonesa.. eso era en aquellos años (50/55 atrás(. a eso se lo llamaba estatus ejecutivo. era igual, en este segmento de altos ejecutivos, tanto en bancos costeños, como serranos.

En épocas de crisis económicas, el mismo producto se vende en envases mas pequeños, menos cantidad a menor precio, pero con mayores ventas, igualmente las bebidas gaseosas, en envases de plástico y no de vidrio, con o sin azúcar industrializada, en ciertos negocios de comida, se reducen las porciones,

En fin, la creatividad, la dificultad, la necesidad o la urgencia del consumidor, hacen la diferencia,en épocas de crisis y de pandemias, con la corrupción de por medio, ciertos ejecutores de negocios, hacen su agosto, pero están expuestos a la vindicta pública y tarde o temprano, caen en manos de la justicia.

Las preferencia del cliente, que es un factor muy personal, de adquirir sus, prendas de vestir u otros productos, , en tal o cual supermercado o almacén de cierto prestigio social, marca la diferencia en el precio y en el monto en las ventas.

No es fácil, ser empresario, comerciante o industrial o artesanal. “en gustos y colores no opinan los doctores”, decían los abuelos. los costos son variables en los procesos de producción y ventas.

Hay que estar atentos, quienes ofrecen las mejores condiciones, en el crédito, en el aseguramiento y en el mantenimiento y sobre todo en la post-venta del producto, que no es otra cosa que darle soluciones la cliente, que ya compro el producto. son los reclamos, por defectos ulteriores o causados por envases, que provocaron fermentación o cambio de sabor del alimento, sin que lo sepa o pueda suponer el vendedor, dentro del tiempo previsto, en el mismo envase para la caducidad del producto. o, de defectuosa construcción de un automóvil, que se detectó, años después de su fabricación, que son llamados por avisos de prensa para su ulterior reparación, sin costo alguno, para evitar un fatal accidente. este tipo de cuidados y seguimiento a la venta delos productos automovilísticos, al cliente lo atraen, por ser una expresión de responsabilidad de los fabricantes.y concesionarios.

Hay dos grandes aspectos de considerar, que van en contra de los emprendedores en general y del consumidor: el contrabando y el monopolio. respectivamente.

Del contrabando, ya hemos hablado. El monopolio, esta generalmente prohibido en ciertas legislaciones y regulado en otras, cuando no afectan a la producción nacional. los controladores del mercado, en ocasiones actúan a tiempo y en otras se duermen en los laureles, en unas ocasiones actúan con seriedad, en otras me da la impresión que abusan.. son sistemas que lamentablemente se prestan para la corrupción, cuando las entidades de control, fracasan en sus visiones y misiones.

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